miércoles, 31 de octubre de 2012

Aumentar los ingresos netos de la óptica – sólo hay 5 maneras


Optometric Management es una publicación digital que sigo puntualmente y que, aunque está muy enfocado al mercado de EEUU, de vez en cuando publican cosas muy interesantes, sobre todo en los aspectos de gestión del negocio y visión estratégica del mismo. En el que resumo a continuación, cuyo enlace pongo más abajo, afirma que sólo existen cinco formas de aumentar los ingresos netos de la óptica. Me ha parecido interesante el titular en sí y el listado de esas cinco cosas, ya que después se centra en la primera de ellas (ver más pacientes al día), y yo quiero comentar, aunque sea brevemente, el resto...

1) Ver más pacientes al día
En el caso español, para no empezar la casa por el tejado, este punto debería ser "Cobrar la consulta a los pacientes revisados" para aumentar los ingresos viendo más pacientes al día, lo primero que deberíamos hacer sería cobrar por la consulta. Tal como veo la situación actual, es algo viable sin duda: dedicando el tiempo necesario a cada caso, haciendo una revisión exhaustiva y explicada al paciente, dando los resultados por escrito y, siempre que sea posible, aportando "algo más", tipo analisis del fondo de ojo con imágenes, toma de la tensión ocular, o cualquier otra cosa de las muchas que podemos aportar...

2) Vender más a cada paciente
Para mí esto se puede hacer sólo de dos formas: haciendo que el encargo sea de mayor importe, lo que se consigue con técnicas de venta y explicaciones que ya todos conocemos en mayor o menor medida, por un lado, y por otro, haciendo ventas cruzadas, o dicho de otro modo, vendiendo al paciente algo más que lo que venía buscando. La forma más sencilla de conseguir esto es con una anamnesis atenta y activa al paciente, por ejemplo: si una persona de unos 50 años viene a la óptica para hacerse una gafa, pero le preguntamos que qué tal siente los ojos en el trabajo y nos dice que muy secos cuando está mucho rato en el ordenador, ¿Por qué no aconsejarle el uso de un humectante en monodosis?...

3) Aumentar honorarios (o reducir descuentos)
Creo que es nuestro deber como gestores del negocio de óptica tener unas tarifas actualizadas con la frecuencia necesaria, con unos margenes justos y suficientes para mantener los altos costes de mantenimiento de la óptica, desde los alquileres, hasta los salarios de los empleados, pasando por el gran coste de adquisición y mantenimiento del aparataje necesario en taller y gabinete.

4) Evitar los errores costosos
Cualquier adquisición que pueda suponer una pérdida económica debe chequearse un par de veces, la transcripción de una graduación, la toma de parámetros de porte de una lente free form, la orden de cortado de un cristal precipitadamente, todas estas cosas y muchas más pueden producir unas pérdidas que pueden llegar a ser inasumibles… como responsables, es nuestro deber aleccionar a nuestros empleados y poner en sus manos las herramientas necesarias para que no se comentan, y si es necesario, repasar y cambiar procedimientos de trabajo establecidos que se demuestre que conducen a este tipo de errores.

5) Reducir los gastos
¿Cómo y qué gastos se pueden reducir? – la respuesta, según mi opinión, es que prácticamente todos, y de nuevo somos los responsables de vigilar los gastos de la empresa para que no se disparen: ajustando los gastos fijos para que no sean una rémora, manteniendo, claro está, un ambiente de trabajo y de óptica cómodo y seguro, y teniendo un control exhaustvo de los gastos variables, para renegociar con los proveedores de manera regular y con datos en la mano.


lunes, 29 de octubre de 2012

Cosas que se pueden aprender del salto estratosférico de Félix Baumgartner y aplicar a la óptica


Es posible que te estés preguntando... ¿Y qué se puede aplicar a mi óptica de esta experiencia, aunque haya  sido una gesta impresionante?

Mi experiencia es que de todo se puede aprender y, con una adecuada extrapolación, aplicar a la óptica: esto es lo que me ha pasado cuando he leído el artículo en http://www.puromarketing.com/13/14412/claves-pudimos-aprender-felix-baumgartner-bull-stratos.html, cuyos principales aprendizajes para  mí son:

1) Sólo no se puede, hace falta un equipo
2) Antes, hay que prepararse, practicar y experimentar
3) Antes de acometer el objetivo más complejo es mejor empezar por cotas más asequibles
4) La experiencia es un punto a favor
5) Hay que tener paciencia si no es posible la primera vez
6) Busca aliados que compartan tu visión
7) Ten preparado un plan B

Por ejemplo, ya que es obvio que el punto 1 es importante y muy recomendable esto es: involucrar a todo el equipo en las acciones que se vayan a emprender, en la medida de sus posibilidades y aptitudes, los puntos 2 y 3 en la óptica podrían ser, que si, como gestor de la óptica se me ocurre una idea que pienso que es maravillosa, pero para  aplicarla hace falta una inversión en dinero y/ o recursos humanos grande, antes de lanzarme a la piscina haga una prueba piloto y mida los resultados: si son suficientemente buenos, entonces podré emprender la acción con ciertas garantías de éxito. Por ejemplo: si se me ocurre una promoción para hacer mediante telemarketing con una nueva lente de contacto, antes de dar mi base de datos a una agencia y pagar por ello, estaría bien coger  una muestra de 20-30 clientes y hacer una prueba personalmente y analizar los resultados...
También es cierto que la experiencia es un punto a favor, pero a mi me gusta mirar a la experiencia desde un punto de vista amplio: puede tratarse de la experiencia propia en acciones iguales o similares que se hayan llevado a cabo anteriormente - cuidado al decidir que algo es realmente similar a algo que ya se ha hecho antes: diferencias aparentemente pequeñas pueden hacer que dos acciones sean en realidad muy diferentes -.
En cuanto al punto 5, la paciencia, es muy importante, y su prima hermana: la templanza es una virtud clave a la hora de realizar compras y acciones de marketing: si has empezado a trabajar tarde en una importante campaña de marketing para Navidad y llega el momento de lanzarla pero tienes dudas... ¡cancélala!, y no te preocupes: el trabajo que has hecho no ha caído en saco roto: el año que viene también habrá Navidades en tu óptica, deja todo bien apuntado y así te servirá para el año próximo, o para dentro de unos meses.
Buscar aliados es una tarea clave dada la crisis en la que estamos inmersos. Estos aliados además pueden ser muchos: una asociación o grupo de ópticos a la que pertenezcas, un proveedor, una asociación de comercio local, y cualquier otro que se te pueda ocurrir.
El punto 7: tener preparado un plan B, es también muy importante, y tanto más importante cuanto más alta sea la inversión (de tiempo o dinero) que estés haciendo, y esto me lleva a lo que ya he repetido antes: cualquier acción o compra debe tener un seguimiento y control, y unas medidas y objetivos que, si no se cumplen, deberían llevar a acciones correctoras.

jueves, 18 de octubre de 2012

Se ofrece traspaso de óptica en el centro de Valencia



Se traspasa óptica con más de 20 años de funcionamiento en una avenida del centro de Valencia por traslado de residencia. Justo enfrente existe una clínica con 4 oftalmólogos. Local de 100 metros cuadrados con un alquiler de 1.500€/ mes.

Se contemplan dos  opciones de traspaso:

1) Clientela, ordenador, mobiliario y reforma realizada por 60.000€

2) Todo lo anterior más  equipamiento (biseladora de 8 años, fronto y auto-refracto-queratómetro nuevos, caja de pruebas, stock de gafas con un valor de 60.000€ así como stock de cristales monofocales - precio traspaso 140.000€

Contacto: Audrey Lahuec, tel.  667679410

lunes, 1 de octubre de 2012

Presentación de Histoptica.org



¡Hola a todos! – en esta ocasión quiero presentaros y recomendaros el sitio http://histoptica.org/, que lo gestiona y actualiza un excelente profesional y amigo, Gonzalo, quien ha desarrollado su carrera profesional durante más de 30 años en empresas relacionadas con la óptica, que es un mundo que conoce profundamente y al que ama... Creo que la mejor presentación que puedo hacer es respetar sus propias palabras, con las que me lo ha presentado a mí:

El objetivo de la web, es concienciar y explicarle a la gente lo que es la óptica. Es un mundo apasionante y desconocido; esta presente en todo lo que nos rodea, investigación, oftalmología, coches, telefonía, industria, informática, y un amplio etc. Conocer su historia, sus precursores, sus avances científicos, materiales, lentes y todo aparato o instrumento al que se le deba acoplar un sistema óptico.

Históptica pretende convertirse en un portal dirigido especialmente a toda la población de habla hispana y a todas las personas interesadas por la óptica, ya sean, estudiantes, ópticos-optometristas, industriales, profesionales del sector óptico o simplemente aficionados que tengan la inquietud de ampliar sus conocimientos.

Os aconsejo daros una vuelta por la web y, por supuesto, haceros fans de su página de facebook…

Visita su web: http://histoptica.org/