Optometric
Management es una publicación digital que sigo puntualmente y que, aunque está muy
enfocado al mercado de EEUU, de vez en cuando publican cosas muy interesantes,
sobre todo en los aspectos de gestión del negocio y visión estratégica del
mismo. En el que resumo a continuación, cuyo enlace pongo más abajo, afirma que
sólo existen cinco formas de aumentar los ingresos netos de la óptica. Me ha
parecido interesante el titular en sí y el listado de esas cinco cosas, ya que
después se centra en la primera de ellas (ver más pacientes al día), y yo
quiero comentar, aunque sea brevemente, el resto...
1) Ver más pacientes al día
En
el caso español, para no empezar la casa por el tejado, este punto debería ser
"Cobrar la consulta a los pacientes
revisados" para aumentar los ingresos viendo más pacientes al día, lo
primero que deberíamos hacer sería cobrar por la consulta. Tal como veo la
situación actual, es algo viable sin duda: dedicando el tiempo necesario a cada
caso, haciendo una revisión exhaustiva y explicada al paciente, dando los
resultados por escrito y, siempre que sea posible, aportando "algo
más", tipo analisis del fondo de ojo con imágenes, toma de la tensión
ocular, o cualquier otra cosa de las muchas que podemos aportar...
2) Vender más a cada paciente
Para
mí esto se puede hacer sólo de dos formas: haciendo que el encargo sea de mayor
importe, lo que se consigue con técnicas de venta y explicaciones que ya todos
conocemos en mayor o menor medida, por un lado, y por otro, haciendo ventas
cruzadas, o dicho de otro modo, vendiendo al paciente algo más que lo que venía
buscando. La forma más sencilla de conseguir esto es con una anamnesis atenta y
activa al paciente, por ejemplo: si una persona de unos 50 años viene a la
óptica para hacerse una gafa, pero le preguntamos que qué tal siente los ojos
en el trabajo y nos dice que muy secos cuando está mucho rato en el ordenador,
¿Por qué no aconsejarle el uso de un humectante en monodosis?...
3) Aumentar honorarios (o reducir
descuentos)
Creo
que es nuestro deber como gestores del negocio de óptica tener unas tarifas
actualizadas con la frecuencia necesaria, con unos margenes justos y
suficientes para mantener los altos costes de mantenimiento de la óptica, desde
los alquileres, hasta los salarios de los empleados, pasando por el gran coste
de adquisición y mantenimiento del aparataje necesario en taller y gabinete.
4) Evitar los errores costosos
Cualquier
adquisición que pueda suponer una pérdida económica debe chequearse un par de
veces, la transcripción de una graduación, la toma de parámetros de porte de
una lente free form, la orden de cortado de un cristal precipitadamente, todas
estas cosas y muchas más pueden producir unas pérdidas que pueden llegar a ser
inasumibles… como responsables, es nuestro deber aleccionar a nuestros
empleados y poner en sus manos las herramientas necesarias para que no se
comentan, y si es necesario, repasar y cambiar procedimientos de trabajo
establecidos que se demuestre que conducen a este tipo de errores.
5) Reducir los gastos
¿Cómo
y qué gastos se pueden reducir? – la respuesta, según mi opinión, es que prácticamente
todos, y de nuevo somos los responsables de vigilar los gastos de la empresa
para que no se disparen: ajustando los gastos fijos para que no sean una rémora,
manteniendo, claro está, un ambiente de trabajo y de óptica cómodo y seguro, y
teniendo un control exhaustvo de los gastos variables, para renegociar con los
proveedores de manera regular y con datos en la mano.
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