Consejos de Gestión para Ópticas - Un consejo sólo para empleados ¿Qué vendes?

Si eres emplead@ de una óptica, debes saber que una parte muy importante de tu trabajo es vender. Esto puede parecer obvio en algunas descripciones de puestos como auxiliar ó vendedor, pero en realidad es cierto para cada miembro del personal que trabaja de cara a los pacientes; incluyendo desde la recepción hasta el especialista clínico. Tu éxito como vendedor es vital para tu óptica de una manera que quizás no has pensado, pero si tu mejoras tus capacidades de venta, continuarás creciendo profesionalmente.

En este artículo, ampliaré tu visión de la venta y te daré algunos consejos sobre cómo mejorar tus capacidades. Empecemos comprendiendo lo que tu vendes. No es sólo las cosas obvias, como gafas y lentes de contacto.
Considera la siguiente lista de productos y servicios, y pregúntate a ti mismo si alguna vez las has “vendido”.

• CITAS. El objetivo es que todo esté completamente cerrado cuando llegue la fecha. Cuando hablas con gente por teléfono, en realidad estás vendiendo citas. Si alguien llama y simplemente hace preguntas, asegúrate de preguntar por la venta y decir "¿Querrías cerrar una cita? Tengo tiempo libre mañana a las 12pm." Tu estás vendiendo comodidad y acceso a unos cuidados oculares de gran calidad. (1)
• REPUTACIÓN. Hay muchas maneras por las que puedes vender la reputación de tu óptica. Haces esto a través del teléfono cuando vendes citas y lo haces en persona cuando compartes alguno de los puntos fuertes de tu óptica, el optometrista, profesional clínico, etc. Presume de los puntos fuertes, de un modo gentil y profesional. Tu también influyes sobre  la reputación de la óptica cuando proporcionas un servicio al cliente excelente. Esto crea fidelidad del paciente y genera referencias para nuevos pacientes.
• GAFAS. Esta es una cosa que obviamente vendes, pero puedes hacerlo de maneas muy sutiles. Básicamente, tu vendes educando a la gente sobre los beneficios que obtienen de diferentes lentes y monturas. Puedes vender simplemente haciendo preguntas. Este es el método más fácil de vender un producto porque a la gente nos encanta hablar sobre nosotros mismos, de modo que tus preguntas serán bien acogidas. Comienza con las siguientes preguntas y a ver si puedes prever el diseño del primer par de gafas, y los pares adicionales que pueden resultar:

1.       Dime cómo usas tus ojos en el trabajo.

2.       ¿Qué hobbies/ aficiones tienes?

3.       ¿Participas en actividades al aire libre?

4.       ¿Utilizas una computadora/ PC?

5.       ¿Conduces largas distancias?

• ¡EL ENTUSIASMO VENDE! Hay un viejo dicho que, como vendedor, lo profundo de tus convicciones es más importante que el resto de hechos que puedes producir. Así que ¡sé entusiasta cuando hagas una recomendación! ¡Cree en ello con fuerza! ¡Actúa con pasión acerca de ello!
• LENTES DE CONTACTO. He aquí un producto que es mucho más que pequeños trozos de plástico. Cuando discutes con un paciente sobre las lentes de contacto, en realidad tu está vendiendo juventud, belleza, atractivo, libertad, salud y muchos más atributos. Cuando hablas a usuarios actuales de lentes de contacto sobre nuevos avances, estás vendiendo una comodidad mejor, un producto más práctico y una mejor visión.
• SERVICIOS CLÍNICOS DE CUIDADO DE LOS OJOS. Es posible que no hayas pensado en vender este tipo de especialidad, y la mayoría de la gente son compradores listos si el servicio afecta su salud ocular, pero hay ocasiones en las que tu juegas un gran papel al cerrar la venta. Que pasaría si, por ejemplo, tu empresa no acepta su seguro médico pero el necesita hacerse un test de campo visual… El aun podría comprar el test gracias a ti y no sacar a la luz la queja por no aceptar su seguro. Tu óptica podría ofrecer un test especial a todos los pacientes a modo de chequeo opcional – como fotos retinianas. La forma en la que tu presentes ese test será venderlo o no. Tu podrías estar en contacto con un paciente que se está tratando el glaucoma pero no está cumpliendo como es debido con la medicación porque no entiende los peligros de la enfermedad. Cuando le eduques, estás vendiéndole una buena salud ocular. Tu puedes tener una mayor influencia sobre estas “ventas”, ya que son buenas para el paciente ó para la óptica (o más bien para ambos).
• VISITAS DE SEGUIMIENTO. Cada miembro del personal juega un papel importante en la venta de los cuidados de seguimiento. Incluso si el recordatorio es para un examen rutinario, tu influyes en la próxima visita haciendo saber al paciente lo importante que es. De esta manera, tu mantienes la demanda de pacientes, lo que ayuda a un crecimiento sostenido de la óptica. Todos los negocios necesitan un flujo continuo de clientes.

La venta es así de importante para tu éxito como miembro del personal del cuidado ocular, así que te recomiendo encarecidamente que te conviertas en un experto. Comienza por leer algún libro sobre técnicas de venta.

Fuente: http://www.optometric.com/mtotw/tip_new.asp?tip=443

(1) También, recordar que incluso se puede dar cita para explicar a un interesado lo que es un progresivo, o cómo funciona un audífono digital, o cómo podría ayudar el entrenamiento visual a un niño, o cómo funciona un telescopio reflector, etcétera, etcétera…

DANOS TU OPINIÓN - ¿Qué más vendes en tu óptica?