domingo, 22 de octubre de 2017

Incentivos en Óptica

Como comenté en el post anterior “Algunos consejos sobre ofertas de empleo para ópticos optometristas”, el tema incentivos, se merece un artículo propio, así que aquí está.

En mi opinión y según mi experiencia, la incentivación es positiva, mejora el rendimiento de los empleados y los fideliza, aumenta las ventas y mejora la satisfacción del cliente. 

A continuación escribo varios comentarios y consejos que ofrezco desde mi experiencia con la gestión de personal:

1.       Los incentivos deberían estar basados en objetivos claros, medibles, alcanzables, acordados y revisables. Comentémoslo:
a.       “Alcanzar una venta de 20000€ en marzo” es un objetivo claro.
b.      “Alcanzar una venta de 20000€ en marzo” es un objetivo medible
c.       “Alcanzar una venta de 20000€ en marzo” es un objetivo alcanzable si, p.e., el año anterior en ese mismo mes se hizo 18000€ (sería un 10% más) y la coyuntura económica general y de crecimiento del sector y de la propia óptica lo permiten. No es un objetivo alcanzable si, p.e., el año anterior se hicieron 10000€, las condiciones no acompañan ni se da alguna herramienta extra al empleado para que lo consiga.
d.      “Alcanzar una venta de 20000€ en marzo” es un objetivo acordado si, p.e., nos sentamos con el empleado en cuestión a finales del año anterior, se le presentaron los números de la empresa y el plan general de ventas, se le dieron herramientas suficientes y se acordó (a ser posible en un documento firmado por ambas partes) que esa era el objetivo.
e.      Al finalizar el primer trimestre, o semestre, o cuando se acuerde entre ambas partes, o cuando se considere necesario, responsable y empleado deberían sentarse a revisar los datos hasta la fecha y, si fuese necesario, subir o bajar los objetivos y establecer modificaciones en el plan comercial de la empresa, en las ofertas a clientes o cualquier modificación que se considere necesaria para reconducir los resultados en la dirección deseada.

2.       Debería existir un documento, tipo contrato, firmado y acordado por ambas partes de manera privada y confidencial, y lo más detallado posible en cuanto a:
a.       Objetivos de ventas: generales de la empresa, personales del empleado, especiales en cuanto a familia o producto concreto que nos interese, incluyendo el objetivo numérico.
b.      Otros objetivos (si procede): es posible que por iniciativa propia o del empleado se acuerde la inclusión de uno, o varios, objetivos que no sean de venta, y es bueno siempre que sea acordado y que beneficie a la empresa, al igual que los de venta, deben ser claros, medibles, alcanzables, acordados y revisables.
c.       Condiciones: en el documento debería incluirse cómo y cuándo se va a medir y cómo y cuándo se va a pagar, y qué condiciones se tienen que cumplir para el pago.
d.      Revisión: en el documento se debería incluir las fechas en las que se deberían revisar los objetivos para establecer, si fuese necesario, nuevos objetivos, aportar herramientas adicionales o cualquier plan de contingencia que fuese necesario para seguir en la dirección correcta.


3.       El plan de incentivos al personal debería servir para mejorar el rendimiento de los empleados, aumentar las ventas y la satisfacción de los clientes finales y nunca para, por ejemplo:
a.       Enrarecer el ambiente o enfrentar a los empleados: para ello mi consejo es no hacer “públicos” dichos objetivos o los resultados de ventas de los empleados (ejemplo nefasto que nunca debería practicarse desde mi punto de vista: listado de más a menos de los empleados según sus ventas). Asimismo, el plan de incentivos debería ser personal, negociado exclusivamente con el empleado en cuestión en privado y con base en sus características y capacidades y el pago de los incentivos debería hacerse según alcanzase el objetivo en cuestión, ni antes, ni después.
b.      Que ocurra dejación de funciones: creo que hay que tener especial cuidado con esto, es humano que si se establecen unos objetivos de venta concretos y atractivos para el empleado, sus esfuerzos tiendan a centrarse en conseguirlos y corremos el peligro que deje de lado funciones del día a día que no inciden directamente en dichos objetivos pero sí en la calidad del servicio que se presta en la empresa, por poner algún ejemplo, el llevar al día el fichero de clientes, hacer los pedidos a proveedores, montaje de gafas o cualquier función del día a día. Para evitar esto creo que se debería establecer que es condición para acceder al cobro de incentivos que no haya dejación de funciones, incluso debería constar por escrito.

4.       Herramientas para la ayuda a la consecución de objetivos, revisión, rectificación, mejora continua. Como se ha comentado, en el documento acordado por responsable y empleado, deberían constar:
a.       Las herramientas que se ponen a disposición del empleado para conseguir los objetivos pactados, por ejemplo campañas y ofertas al consumidor final, cursos de formación, etcétera.
b.      Las fechas de revisión de los objetivos o de cada objetivo si por sus características se tratan por separado en cuanto a tiempos.
c.       El responsable debería tener preparados planes de contingencia, propuesta de revisión de objetivos si fuese posible y previsible, así como involucrar al empleado no sólo poniendo en su conocimiento el objetivo que por necesidad hay que revisar, sino reclamar propuestas y opiniones sobre el tema. Esto, como es natural, NO debe constar en el documento de acuerdo pero sí debe estar previsto por el responsable.
d.      Mejora continua: esto tampoco debe constar en el “contrato”, pero el responsable debería tomar nota de lo aprendido para mejorar acuerdos y procesos, aplicando los cambios en el futuro.

5.       Importe de los incentivos: esta decisión es muy personal y debe tomarla cada uno, por eso no me voy a extender y sólo comentaré que. por mi experiencia personal, no debería ser inferior, en total anual, al 10% del salario bruto, ni debería superar el 30% del mismo, y ni que decir tiene que, en cualquier caso, el beneficio por ventas obtenido en el cálculo de los objetivos debe cubrir con creces dicho pago, si no es así, la empresa no se beneficiaría en nada.

6.       Creatividad, escucha activa y justicia: en este último punto os animo a:
a.       Ser creativos: por ejemplo, el incentivo que seguramente es más valorado por los empleados es el económico, pero no siempre, es posible que en el Plan de Incentivos que pactemos con el empleado, y siempre teniendo en mente el beneficio de la empresa, no enrarecer ni enfrentar a los empleados, etc, el pago de incentivos por objetivo conseguido podría ser, por ejemplo, mediante un viaje pagado, un curso de formación que requiera el empleado, tiempo libre adicional a sus vacaciones o muchas otras cosas…
b.      Practicar la escucha activa: el responsable de la óptica debería practicar siempre la escucha activa, pero aun más en el análisis y la revisión de objetivos y pago de incentivos, para atajar malos entendidos, para que todo el mundo se sienta tratado con justicia y bien pagados sus esfuerzos y para mejorar procesos y planes futuros.
c.       Justicia: este punto es complicado pero vital y por eso remarcaba más arriba la importancia de tratar cada Plan de Incentivos en privado y garantizando la confidencialidad. Cuando se establecen objetivos hay que ser justo y valorar las capacidades y aptitudes de cada uno (no todos vendemos igual de bien), por eso es importante el acuerdo y el aportar las herramientas que cada uno necesite para desarrollar mejor su Plan de Incentivos personal, por ejemplo, un vendedor experimentado no necesitará formación en ventas pero sí un buen plan comercial para aplicar y herramientas “avanzadas” que le ayuden a aumentar el valor de cada venta, sin embargo un principiante en ventas seguramente necesite formación en ventas, y herramientas más básicas, seguramente también el primero pueda afrontar un objetivo de ventas alcanzable pero ambicioso con éxito y con el principiante deberíamos ser más comedidos. Como es lógico, el premio para ambos deberá estar en consonancia con el beneficio que obtenga la empresa.

Como siempre digo, Asesvision 3.0, S.L. tiene como objetivo ayudar a que, cada día, la óptica familiar sea un poco más competitiva. Espero que esta publicación sirva a tal propósito y os sea de utilidad.

viernes, 20 de octubre de 2017

Algunos consejos sobre ofertas de empleo para ópticos optometristas

Últimamente he recibido muchas solicitudes de compañeros del Grupo que gestiono en la red social Facebook “Comunidad de ópticos optometristas”, para que publique ofertas de trabajo en su nombre ya que necesitan personal, preferentemente ópticos optometristas, y al pedirles que me pasen el texto que quieren que les publique he visto que se faltaban cosas que para mi son importantes, y como esto se ha repetido bastante, creo que puede ser de utilidad general que repasemos juntos algunos conceptos acerca de qué debería contener, como mínimo, una oferta de trabajo, por un lado, y por otro, qué podemos hacer para hacerla atractiva, porque no nos equivoquemos: nuestro sector no tiene mucho paro, y si queremos captar personal tenemos que “enamorar” con nuestra oferta.

1   1. ¿Qué debería tener como mínimo una oferta de trabajo?

Desde mi punto de vista, debería tener, como mínimo: a) Qué puesto queremos cubrir y dónde es el puesto de trabajo; b) Qué buscamos: lo que consideramos imprescindible (titulación y experiencia mínima); c) Qué valoramos: lo que no es imprescindible pero se valorará positivamente (conocimientos adicionales, aptitudes, idiomas, etc); d) Lo que ofrecemos: tipo de contrato, salario, fecha de incorporación, etc; e) Cómo contactarnos.



           EJEMPLO
(a)    Se busca óptico optometrista para trabajar en Ribadesella (Asturias)
(b)   Imprescindible titulación de grado en óptica y optometría y experiencia previa en óptica de un año.
(c)    Se valorará experiencia profesional de 5 años o más y conocimientos en Orto-K
(d)   Se ofrece contrato por seis meses prorrogable, salario según convenio e incorporación inmediata.
(e)   Interesados enviar CV a buscotrabajo@optica.com

2    2. ¿Cómo podemos “enamorar” con nuestra oferta de empleo?

Para analizar qué podemos hacer vamos a utilizar el ejemplo puesto. La idea, o eso creo, es atraer a alguien que cuadre con lo que queremos y que sea bueno en su puesto. Dado el caso, seguramente se trate de alguien que ya está trabajando pero que está pensando en cambiar por las razones que sea, así que, según mi punto de vista, tenemos que usar todo el “armamento” que tengamos a nuestro alcance para que el puesto que ofrecemos sea muy atractivo. 



Veámoslo paso a paso:
(a)    Bien tal cual
(b)   Ídem
(c)    ¿De verdad no tienes más que valorar? ¿No querrías que, p.e., tuviese un nivel de inglés mínimo de “First Certificate”, para poder atender como es debido a los turistas que acuden en masa 3 meses al año o a la colonia de angloparlantes que lleva 10 años establecida en el pueblo? ¿No te gustaría que, p.e., tuviese el título de técnico de audioprótesis para abrir una nueva línea de negocio? ¿No te gustaría que tuviese conocimientos en redes sociales para poder tener una presencia que ahora, por tu falta de tiempo, tu óptica no tiene en la red? ¿Seguro que no hay ninguna aptitud o actitud que consideremos necesaria para mejorar la empresa, por ejemplo asertividad, capacidad de liderazgo, iniciativa, creatividad…? Hay mil ejemplos, y un solo consejo: piensa de manera estratégica, piensa qué quieres hacer con tu empresa, con tu tiempo, qué necesitas para que tu negocio despegue, y verás que, casi sólo, aparecerá lo que de verdad valorarías positivamente en tu nuevo empleado, para desarrollar mejor tu negocio con su ayuda.
(d)   LO QUE OFRECEMOS
Está claro que esta es la parte donde tenemos que lucirnos, donde podemos “enamorar” a nuestro candidato o donde pensará “Bah, otro igual que el resto, a seguir mirando…”. Primero voy a analizar lo que hemos ofrecido: “Se ofrece salario según convenio e incorporación inmediata”… imaginaros que yo, estoy trabajando en Soria, tengo lo necesario para cubrir el puesto sobradamente, pero no sé cómo es el convenio de Asturias ni puedo incorporarme de manera inmediata, como es lógico, si no hay otra cosa, mandaré un correo para informarme sobre esos aspectos: cuánto cobraría y si podría incorporarme en 2 meses que es el preaviso que tengo que dar para no tener problemas en mi actual puesto de trabajo, pero si estoy viendo otras ofertas donde sí aparece esa información ¿dónde creéis que acudiré primero?
Insisto: aquí es donde deberíamos dar el do de pecho, donde deberíamos estrujarnos un poco la cabeza y decidir si realmente todo lo que podemos ofrecer es salario según convenio e incorporación inmediata o podemos ofrecer algo más, por poner algunos ejemplos:
-          Tipo de contrato: seis meses prorrogable está bien, pero ¿no crees que estaría mejor “contrato indefinido con período de prueba”? leer contrato indefinido da tranquilidad y sensación de estabilidad y al fin y al cabo es eso “indefinido”, y si no congeniamos en seis meses o un año, se pacta la rescisión del contrato, se paga lo que corresponda, que no es mucho, y no pasa nada.
-          Debes ofrecer formación contínua, por la propia necesidad y cumplimiento legal de nuestra profesión, pero también porque ya lo estás pagando y sólo tienes que solicitarlo vía la fundación tripartita, con lo cual si no lo usas, simplemente lo pierdes, además, seguro que habrá algún aspecto de tu nuevo empleado que es necesario pulir para que mejore profesionalmente y rinda más en la óptica, y hacer formación en ese aspecto, por tanto, lo pagarás con gusto ¿verdad?
-          Incorporación: debería ser negociada, pero si es posible y el candidato lo merece ¿por qué no esperar dos o incluso tres meses? (por supuesto, no hablo de puesto a cubrir por fuerza mayor)
-          Incentivos: en mi experiencia personal, los incentivos contra objetivos funcionan muy bien, pero hay que cumplir ciertas condiciones sin las cuales lo más probable es que tengan el efecto contrario, por ejemplo: a) Deben ser claros, alcanzables, medibles, acordados y revisados con frecuencia; b) Deberían suponer un porcentaje “discreto” sobre el total del salario; c) El pago puede ser en dinero, pero también en cursos que elija el empleado, en viajes, etc – Nota: no me extiendo más en detalles, porque el tema incentivos para mí da para un post por sí mismo, y será algo que afrontaré pronto.
-          Valores añadidos: este punto realmente es un cajón de sastre que admite cualquier cosa que pueda hacer la oferta aún más atractiva, por poner un ejemplo, en uno de mis primeros contratos mi jefe me ofreció tres meses gratis de alojamiento, y luego un precio de alquiler competitivo. Después me enteré que, el período en el que me contrato no tenía alquilada la casa en cuestión, que era de su propiedad, con lo cual no perdía nada y ofrecía algo que muy pocas veces se ve.
Ahora os propongo la siguiente revisión de la misma oferta de trabajo, teniendo en cuenta lo que acabamos de comentar:

EJEMPLO
a)      Se busca óptico optometrista para trabajar en Ribadesella (Asturias)
b)      Imprescindible titulación de grado en óptica y optometría y experiencia previa en óptica de un año.
c)       Se valorará experiencia profesional de 5 años o más y conocimientos en Orto-K, nivel de inglés medio-alto, nivel usuario avanzado en redes sociales, capacidad de liderazgo, creatividad e innovación, para optimizar procesos y cambiar las cosas que hagan mejor esta empresa.
d)      Se ofrece contrato indefinido con período de prueba, salario bruto anual de 24000€ más incentivos pactados según objetivos (hasta 6000€ brutos más al año) e incorporación negociada (podría ser inmediata). Formación continua que podría ser, por año, un curso técnico y otro más de negocio, ofimática o cualquier aspecto que se considere necesario para mejora del rendimiento en el puesto de trabajo. En caso de cambio de domicilio, se prestarán ayudas y facilidades para que sea lo menos costoso, sencillo y cómodo posible.
e)      Interesados enviar CV a buscotrabajo@optica.com, responderemos a todos los correos recibidos

Como siempre os digo, Asesvision 3.0, S.L. nació con el objetivo claro de ayudar a que, cada día, la óptica familiar sea un poco más competitiva, espero que esta publicación sirva a tal propósito y os sea de utilidad.