En España la población se está haciendo cada vez mayor, mientras que el crecimiento es muy lento:
à La población crecería un 2,7% hasta 2020 , si se mantienen las tendencias demográficas actuales, frente al 14,8% de la última década
à La población decrecería en Principado de Asturias, País Vasco, Castilla y León, Galicia y La Rioja
A continuación un gráfico que muestra el % de visitas relacionadas con LC según la geometría de la lente para EEUU, que es válido para España, no sólo por el perfil de población que es similar, incluso más joven en EEUU, sino sobre todo porque, al ser un mercado que va unos años por delante en ciertos aspectos, puede valernos para conocer la tendencia que también se producirá en España:
Vemos que hay una clara evolución hacia las LC para presbicia de entre 2-4 puntos porcentuales, y que son lo que marca la diferencia en cuanto a mantener ó incluso mejorar la facturación del sector, y la fidelidad hacia el uso de LC por parte de los pacientes
Volviendo a España, en la pirámide de población se puede ver cómo se producirá el envejecimiento de la población:
Si hacemos un análisis más profundo de los datos, veremos que en 2010 había una población total de personas de entre 45 y 65 años de casi 11.9 millones, y que aumentará en 1.1 millones cada 5 años.
Pero situémonos en 2010, que es más o menos la situación actual, y contrastemos estos datos con las cifras de total de ópticas en España (dependiendo de la fuente, 7500-9000 puntos de venta) y asumimos como correcta la cifra de personas que utilizan LC como medio de corrección y edad présbita como del 10%. Si damos estos datos por buenos, un cálculo sencillo nos dice que, en un reparto proporcional de pacientes, nuestra óptica debería de tener un mínimo de 130 pacientes présbitas y usuarios de LC, frente a 1190 pacientes présbitas no usuarios de LC… os invito a que echeis las cuentas para vuestro propio negocio.
Por otro lado, el mismo estudio comenta que 2/ 3 del total estarían dispuestos a llevar LC bifocales ó multifocales si supiesen que corrigen la visión de cerca y mantienen la de lejos e intermedia nítida y clara.
Esto nos conduce a otra cuenta, que es que, potencialmente más de 400 pacientes podrían ser usuarios de LC para présbitas. Si pensamos por un momento los ingresos añadidos que podrían generar todos esos pacientes, es fácil decidirse por intentar que incluso una parte de este gran potencial al menos pruebe las lentes.
Pero demos un paso atrás. Es posible que usted ya tenga a unos 130 usuarios de lentes de contacto que ya hayan entrado en la edad de la presbicia. Según diferentes estudios y evaluaciones de producto, es bastante sencillo adaptar a un présbita precoz, ya usuario de LC, con unas lentes multifocales ó bifocales, así que lo mejo es empezar con estos, tanto para aumentar la motivación del adaptador como promocionar el boca a boca de pacientes satisfechos con el uso de LC para presbicia. A los 40 años o poco más adaptarse a LC para presbicia es muy fácil porque la adición es baja, y así, cuando e usuario se vaya acercando a los 50 años, no será tan complicado progresar a adiciones mayores, lo que aumentará la fidelidad de estos usuarios hacia tu óptica y hacia ti y tus contactólogos.
Vale, estoy convencido de la oportunidad de adaptar lentes de contacto para présbitas ¿Y ahora qué?
Lo primero es discutir con el paciente desde una posición realista, las grandes ventajas y pequeños inconvenientes que puede tener el uso de LC para présbitas en su caso concreto, por ejemplo en casi todos los casos es necesario un período de adaptación más o menos corto (que no suele ser de menos de 1-2 semanas) que todo nuevo usuario necesita para adaptarse a las lentes, mientras que de la parte positiva caen la visión más natural que con gafas – por ejemplo, no hace falta poner posturas raras para poder ver de cerca como ocurre con unas gafas multifocales ó bifocales, con las que es virtualmente imposible ver bien de cerca mirando hacia arriba, cosa que con las LC no ocurre, el mayor campo visual que con gafas, así como ver todo de una manera más “natural”, etc
Hay numerosas cosas que puedes hacer desde tu óptica sin grandes inversiones para promocionar el uso de lentes de contacto para présbitas, aquí van algunas:
- Organizar seminarios in-store(1)
- Establecer un protocolo para que, por norma a todo usuario de LC que entra en la presbicia se le empiece a hablar sobre las LC para compensar su nueva situación visual
- Hacer campañas de mailing a este tipo de usuarios
- Apoyar las campañas de mailing con recordatorio telefónico si procede(2)
- Para no usuarios de LC, se debería establecer un protocolo para hablar también de esta posibilidad al entrar en la edad de la presbicia, en este caso se podría hacer con un enfoque más informativo y sin presionar al paciente, y estar preparado ante su reacción(3)
(1) ya comentado en otro “consejo de gestión” del mismo nombre publicado en el blog de ASESVISION. Puede ser de mucha ayuda que el delegado de ventas y/ o alguien del departamento técnico de tu laboratorio de elección estuviese presente en la charla
(2) ya comentado en otro “consejo de gestión” con título “recordatorio telefónico”, publicado en el blog de ASESVISION. Esto es especialmente interesante ya que quizás estamos hablando del perfil de pacientes más rentable para la óptica
(3) Desde nuestro punto de vista, en este caso, al menos al principio, no procede hacer campaña de mailing ni telemarketingFuentes:
Instituto Nacional de Estadística
Gaceta Óptica Nº 443
Elaboración propia
No hay comentarios:
Publicar un comentario