Construyendo una óptica de éxito – Benchmarking (1)

Izquierda - Dr. Harue Marsden y Laura Dorris (VWI)

La semana pasada Cathy y yo asistimos a una reunión de ópticas organizada por Transitions y Vision West. Asistieron distintos optometristas y empleados de optica – el formato fue una mesa de cena redonda en la que se estableció una discusión de trabajo – comida deliciosa y buena conversación ¡Qué buen negocio! Nos gustó la estructura informal, con todo el mundo siendo capaz de hablar e intercambiar ideas que funcionan bien porque tuvimos un gran moderador de la reunion, Dr. Harue J. Marsden que es profesor asociado de la Escuela Universitaria de Optometría del Sur de California (SCCO) y jefe del Servicio de Cornea y Lentes de Contacto “Stein Family” en el Centro del Cuidado de la Visión de la Escuela Universitaria de Optometría del Sur de California.

Izquierda - TOI y VWI reunión en mesa redonda 7.6.11

El objetivo de la reunión era el intercambio de ideas y experiencias relevantes para la construcción  de una óptica de éxito. En esta reunión se trataron muchos temas e ideas, así que no podemos cubrir todas ellas en un solo post. Este post e concentra en el asunto de fijación de objetivos ⁽²⁾, datos, benchmarking ⁽¹⁾ y rastreo/ seguimiento.  Este fue uno de los puntos de mayor discusión y genero un gran interés. Una pareja de profesionales tenían experiencia y habían implementado esta herramienta de gestión en sus propios negocios. Estos profesionales creen firmemente en que el éxito tiene que ser medible, y esto significa empezar con datos para crear puntos de referencia y establecer objetivos.

Los datos están disponibles desde diversas fuentes, incluyendo tus proveedores de gafas, lentes oftálmicas y de contacto, así como laboratorios y grupos de compra. Por ejemplo: el sitio web de Vision West (grupo de compra estadounidense) proporciona a sus asociados acceso a las monturas más vendidas por proveedor. Transitions proporcionará todo tipo de información para instaurar punto de referencia, desde el porcentaje medio de ventas de lentes básicas fotocromáticas a nivel nacional hasta datos tan segregados como grupos geográficos y demográficos en tu área de influencia local. Para tu área, un 20% de ventas puede ser bajo, puedes estar en un área donde la media sea del 30%. Sin este tipo de información ¿Cómo vas a poder medir tu éxito?

Izquierda - Vy Doung, O.D. Infinity Optometry

Es realmente importante establecer objetivos para el personal y de nuevo, sin datos esto es difícil de hacer. La gente se motiva teniendo objetivos, alcanzándolos y recibiendo reconocimiento por sus logros. Uno de los optometristas de esta reunión dijo que el fijar objetivos y responsabilidades directas con el personal, había obrado un tremendo cambio en la construcción de su óptica. Lleva tiempo recoger datos e implementar un sistema de bonos/ incentives, pero sin duda merece la pena el esfuerzo.

Pide a tus laboratorios y proveedores que te proporcionen datos individuales y puntos de referencia (benchmark) con propósitos de comparación y aprendizaje.

  

Recoge tus propios datos, p.e. qué porcentaje de pacientes repiten, cuántos son refereidos por otros pacientes, acciones de publicidad o sitios de redes sociales como Yelp o Facebook. ⁽³⁾

Cómo alguien dijo en la reunión “No puedes obtener las respuestas adecuadas si no haces las preguntas correctas”

Fuente: http://theopticalvisionsite.com/business/building-a-successful-optical-practice-benchmarking/

(1) Benchmarking: este término, del que no he encontrado una traducción al castellano satisfactoria, consiste en compararse con los que mejor llevan a cabo una determinada actividad ó actividades (esto es, los referentes del negocio en ciertos aspectos), para aprender de ellos y aplicar lo aprendido en su propio negocio, procesos ó promociones

(2) Video en inglés que muestra cómo establecer objetivos acertados en un negocio de óptica: http://theopticalvisionsite.com/management/setting-smart-goals-for-optical-professionals/

(3) Post en inglés con consejos para mantener el sitio en redes sociales debidamente atendido (10 tips for Facebook and Yelp): http://theopticalvisionsite.com/marketing-social-media/top-10-tips-for-facebook-wall-and-yelp-posts/

REFLEXIÓN FINAL

La razón por la que me parece especialmente interesante este post es la idea motriz de la reunión que describe: “una mesa redonda informal pero bien organizada para que cada uno aporte su propia experiencia e ideas para que el grupo en general se enriquezca”. Yo, cuando lo leí me dieron ganas de hacerlo, pensé que si un laboratorio, un grupo de compra (perteneciese o no a él) o cualquier otro tipo de organización o grupo organizado me invitase, acudiría con mucho gusto y muchas ganas de compartir y aprender… ¿Qué haríais vosotros? ¿No os dan ganas, como a mi, de intentar organizarlo?

Notas de Investigación en Salud Visual - junio de 2011

• Imágenes obtenidas con Ultra Gran Angular revelan un potencial vínculo entre La Enfermedad de Alzheimer (EA) y la Degeneración Macular Asociada a la Edad (DMAE) así como un vínculo “altamente significativo” entre la EA y la formación de drusas sólidas periféricas, afirma la Asociación para la Investigación en Visión y Oftamología, abstracto 6683/D1170. Estos hallazgos sugieren que monitorizando el desarrollo y progreso de los cambios patológicos tanto en macula como en la periferia, puede ser una herramienta de valor en la detección y monitorización de la progresión de la EA, afirman los investigadores.

• El medicamento SAR 1118, de SARcode Corporation, se encuentra en la Fase II de estudio para ojo seco, y ha demostrado mejorías en la tinción corneal, incremento en la producción lagrimal y mejoras en la función visual, en comparación con el placebo. SAR 1118 es una pequeña molécula administrada tópicamente – antagonista de la funcion asociada al antígeno-1 de los linfocitos, que inhiben la inflamación mediada por las células T. El medicamento también está siendo investigado como tratamiento para otros procesos inflamatorios oculares, como el edema macular por diabetes.

• Los pacientes Miopes menores de 65 que tengan una longitud axial (LA) de al menos 29.0mm y se sometan a cirugía de cataratas sin incidentes parecen tener 39 veces más riesgo de que la medida de la Presión Intraocular (PIO) sea mayor de 28mm Hg y 35 veces más riesgo de que la medida de PIO sea mayor de 35mm Hg, en comparación con aquellos pacientes mayores de 65 años que se sometan a cirugía de cataratas sin incidentes y tengan una LA normal, dice el número de abril de Journal of Cataract & Refractive Surgery. Por tanto, estos pacientes pueden requerir una monitorización de la PIO más frecuente y/ o mediación tópica antiinflamatoria, afirman los investigadores.

12 Razones para los Profesionales del Cuidado de la Visión para disponer de Nutracéuticos (complementos nutritivos)

Cuando leí el ultimo tendencias para el consumidor de suplementos dietéticos, que decía que los suplementos dietéticos van en aumento  - Que gran oportunidad para los profesionales de la visión, especialmente en campo de la salud natural (tendencia del consumidor)

Datos que asombran

·         Los estadounidenses ahora gastan $23.000 millones al año en suplementos

·         Los estadounidenses gastaron más $36.000 millones anualmente en comida “reforzada”, como por ejemplo los cereales reforzados con vitaminas ó los zumos con calcio añadido.

·         El 52 % de los estadounidenses utilizan suplementos dietéticos, principalmente vitaminas y minerales.

·         Las personas que forman el “baby boom” entre 37 – 55 años, obsesionados sobre el envejecimiento y los asuntos de la salud. Cualquier cosa que les pueda proporcionar mejor salud para sus articulaciones y sus huesos, cerebro, corazón, ojos; que apoye a su sistema inmune, a la menopausia, o les ayude a controlar su peso, merece la pena intentarlo… y merece la pena “rascarse el bolsillo”.

·         Los adultos que hacen ejercicio ven entre un 22% y un 66% más posible requerir vitaminas nutricionales en comparación con el resto de adultos.

Más de 12 Razones por las que ofrecer Suplementos a la Dieta en tu Óptica

1.       Venta adicional ⁽¹⁾

2.       Importante para la salud ocular y la calidad de vida.

3.       Conveniente y práctico para los pacientes actuales y los potenciales

4.       Reordena el negocio. Consigue que haya rotación de pacientes, que el cliente vuelva una y otra vez

5.       Los seguros médicos no cubren este tipo de productos.

6.       Estupendo artículo para regalo

7.       Compra por impulso

8.       Servicio al Cliente, además tu puedes “prescribirlo”

9.       Inversión necesaria pequeña

10.    Para almacenarlo, no se requiere una gran cantidad de espacio

11.    Muchos de tus pacientes ya lo están comprando, ¿Por qué no darles la opción de comprártelo a ti?

12.    Fuerte tendencia de consumo, la gente lo está consumiendo ya o lo consumirá dentro de poco.

13.    Las estadística indican que entre un 10- 15 % de los adultos sufren síntomas de sequedad ocular,

Dónde conseguirlos ⁽²⁾

Biostyntrx- ZoOMega 3 Aceite de Pescado, Avantrix (Para perder peso), Macula Complete (soporte para retina y organismo), Oculair (espectro multiple completo). Zeaxanthin, EpiCor (Metabolitos Inmunogénicos Elevados), BioTears (Formación de la Película Lagrimal). ‘Biosyntrx formulaciones están diseñadas para cubrir las necesidades de micronutrientes de los pacientes con síntomas de sequedad ocular (ojo seco), cataratas, degeneración macular, glaucoma y retinopatía diabética. Los nutrientes sobre los que se ha demostrado que van bien para los ojos, también se ha probado que van bien para todo el organismo’

Theralife; Síndrome de Ojo Seco, Ojo seco autoimmune, degeneración macular seca, productos para el dolor muscular, dolor de las articulaciones y estrés. Incluye el Sindrome de Sjorgren, Artritis Reumatoide, Síndrome de Raynaud, Fibromialgia, Lupus, Enfermedad de Crohn y Efermedad de Graves. TheraLife Eye Enhanced, TheraLife Eye Autoimmune Formula, TheraLife Macula Eye, TheraLife Fatique, TheraLife Neck, TheraLife Wrist, TheraLife Back and Leg

Fuente: http://theopticalvisionsite.com/health/12-reasons-for-eyecare-professionals-to-stock-nutraceuticals/  y elaboración propia

(1) Venta Adicional: este concepto de venta es muy interesante, ya que no consiste en quitar la venta de un sitio para ponerla en otro, sino que es un nuevo concepto por el que se van a sumar una cantidad determinada de euros a tu caja que no harías si no tuvieses ese nuevo producto, y no lo estás restando a otro producto.

(2) Los proveedores que aparecen son los originales del texto en inglés (EEUU). Desconozco si distribuyen los productos en España

Y vosotros... ¿Qué opináis?

Desarrolla un Centro de Salud Macular en tu Óptica

Como profesionales del cuidado de la visión, sabemos lo devastadora que puede ser la degeneración macular asociada a la edad (DMAE) entre la gente afectada, y también sabemos que la enfermedad está ganando cada vez más prevalencia por el envejecimiento de la población. Lo que a lo mejor puede sorprenderte es que nuestros pacientes también son mucho más conscientes de estos factores. Hoy en día, los consumidores tienen un papel activo en los asuntos de salud ocular ya que tienen a su disposición una tremenda cantidad de información disponible. Saben acerca de enfermedades, medicaciones y prevención. Los medios de noticias informan sobre hallazgos en nuevas investigaciones médicas cada día.

Según mi experiencia, los pacientes están particularmente preocupados acerca de la DMAE. Mientras que mucha gente nunca había oído hablar de ella hace diez años, hoy en día su interés es muy manifiesto cuando sacas el tema. Casi cualquier paciente adulto al que ves conoce a alguien que ha sufrido la DMAE.


Con todo este interés, ¿Qué está haciendo tu óptica para realmente enfocarse en la degeneración macular? Cada paciente que ves ¿Acaba con la sensación de que estás a la última en tecnología e investigación sobre este importante asunto? Este campo esta cambiando con rapidez, con más conocimientos que nunca sobre factores de riesgo, predicción, prevención, detección, diagnóstico y tratamiento. A continuación van algunas maneras en las que puedes ayudar a tus pacientes y a tu negocio.


HISTORIA DEL CASO
Asegúrate que en el procedimiento de recogida de información en la historia del caso (anamnesis) se incluye una cuidadosa evaluación de los factores de riesgo de desarrollo de la DMAE. Sólo esta información puede abrir una discusión importante entre paciente y profesional. Tu enfoque debería centrarse en la prevención de la degeneración macular, y que esto comienza por entender los riesgos.
Ahí va una lista de factores de riesgo de la DMAE sobre los que puedes preguntar:

• Edad mayor a 50
• Mujer
• Alto Indice de Masa Corporal (IMC)
• Ojos claros, piel clara
• Fumador (los últimos 20 años)
• Antecedentes familiares de degeneración macular
• El paciente tiene: degeneración macular, hipertensión arterial, diabetes, enfermedades del corazón
• Un consumo inadecuado de vegetales y verduras frescas
• Uso actual de suplementos nutricionales
• Sensibilidad a la luz
• Una exposición excesiva al sol

DETECCIÓN
Hay varios instrumentos nuevos que permiten chequear los facores de riesgo de la DMAE así como diagnosticar y documentar la enfermedad en estadíos tempranos. Invierte en una o más de estas tecnologías para permitir a tu óptica subir un escalón en tu evaluación de la salud macular. Algunos de estos procedimientos podrían ser realizados a modo de pre-test de tu rutina de examen. Podrás estudiar la posibilidad de cobrar unos honorarios por este tipo de examen, ya sea a parte o como parte integrante del examen general de la visión. Diferencia tu óptica y mejora tu reputación con esta nueva tecnología.
Observa si conoces los siguientes procedimientos. Si no, busca más información en revistas especializadas, internet y conferencias, jornadas o congresos del cuidado de la visión. ⁽¹⁾

• Chequeo de la densidad de pigmentos maculares (Macular pigment density screening)
• Test de recuperación al deslumbramiento (Photo stress recovery test)
• ADN test (swab inside cheek)
• Perimetría de hiperagudeza preferencial (Preferential hyperacuity perimetry)
• Test de Rejilla de Amsler
• Examen de fondo de ojo con biomicroscopio
• Fotografía digital retiniana
• Tomografía de Coherencia Óptica (TCO)

SUPLEMENTOS NUTRICIONALES
En caso de que aun haya escépticos, los suplementos nutricionales forman parte de la medicina tradicional y establecida y su efectividad está respaldada por una plétora de estudios científicos. Como profesional del cuidado de la visión, ahora es tu responsabilidad aconsejar y recomendar vitaminas y nutrientes a tus pacientes. Para hacer esto apropiadamente, lee con atención las últimas investigaciones y atiende a cursos de formación continua sobre nutrición.
Yo creo que el mejor acercamiento es evaluar todas las marcas de suplementos nutricionales y estocar la marca que más te guste en tu óptica para poner en venta. Esto facilita a los pacientes el conseguir los mejores productos, y el coste para ellos es similar al de otros canales de distribución. Yo encuentro que la mayoría de los pacientes prefieren comprar los suplementos a su profesional del cuidado de la vista. También puedes estudiar la posibilidad de hacer que los suplementos estén disponibles para la venta en el sitio web de tu óptica. ⁽²⁾
Sé que algunos colegas tienen el temor de que al vender los productos nutricionales en la óptica conlleve una imagen negativa, pero yo no lo veo así, no me parece que sea diferente a vender gafas o lentes de contacto. A nosotros parece que nos va bien así.


EDUCACIÓN DEL PACIENTE
Asegúrate de hacer que la salud macular sea un tema más de los que forman cada una de las recapitulaciones de cada caso que ves al día, incluso cuando la mácula sea normal.

• Comenta a los pacientes lo que ves en sus máculas.
• Muestra a los pacientes su mácula en una foto retiniana.
• Discute sus factores de riesgo y cómo modificarlos para prevenir la DMAE.
• Muestra a los pacientes un breve video clip 3D acerca de la DMAE.
• Recomienda protección UV en las gafas graduadas y aconseja gafas de sol.
• Recomienda nutrición apropiada y suplementos.
• Proporciona materiales impresos sobre DMAE.

CUIDADOS DE SEGUIMIENTO
Una vez que hayas establecido tu “Centro para la Salud Macular”, la evaluación regular de los pacientes debe convertirse en parte de la rutina diaria. Esto variará con las necesidades de cada paciente. Tu chequeo de la mácula puede repetirse en intervalos de 6 meses para monitorizar el progreso y para evaluar la efectividad de los suplementos nutricionales. En muchos casos, los resultados del test mejorarán con el uso de suplementos.

OPINIÓN DE…

Ramón Solà i Parés, DOO, 3720

Prof. Asociado UPC

Máster en Bioética y Derecho

El planteamiento de este artículo es un futurible para la optometria futura en nuestro país, y a día de hoy, hay que tratarlo con cuidado. A titulo individual, cada profesional debe saber hasta donde quiere llegar, asumiendo un riesgo, como responsable de la salud ocular de nuestros pacientes, y a nivel colectivo se debe regir por conceptos como competencias, necesidades sociales, labor legal... en mi opinión, bastante poco definidas en nuestro actual modelo profesional. Se que peco de poco atrevido, pero creo que la osadía no tiene nada que ver con la irresponsabilidad, tanto legal (discutible) como social (indiscutible).
Iniciar pequeños pasos para dar sugerencias "y ayudar" si es muy interesante, y eso si que abre un gran camino a seguir entre todos: profesionales, autoridades sanitarias...y LOS USUARIOS.
Ellos, los usuarios, SON los que lo valorarán, pasando por encima de todo...y conseguirán que la "ley" y los comportamientos cambien.
Esta reflexión, basada en los actuales conceptos de la bioètica social , me lleva a afirmar que estos primeros pasos, DEBEMOS EMPEZAR A DARLOS…YA!!!.




(1) NOTA: EN ALGUNAS DE LAS TÉCNICAS HE DEJADO EL TEXTO ORIGINAL EN INGLÉS PARA FACILITAR LA BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN ADICIONAL. INVITO A TODO EL QUE QUIERA A INCLUIR AL PIE DE ESTE ARTÍCULO INFORMACIÓN RELATIVA A TÉCNICAS Y APARATAJE PARA EL CHEQUEO DE LA DMAE POR PARTE DEL ÓPTICO-OPTOMETRISTA

(2) NOTA: para quien tenga dudas acerca de la venta de este tipo de suplementos en óptica, le invitamos a hacer una consulta en la delegación correspondiente del Colegio de Ópticos-Optometristas, aunque en principio y dado que no se trata de un medicamento, estaría permitido. La referencia para comparar aquí son las parafarmacias.

Acerca de los concursos en facebook y apuntes sobre lo que están haciendo algunas empresas del sector óptico

Una de las preguntas más realizadas es qué poner (postear) en Facebook, cómo conseguir más “Me gusta” (fans, seguidores) ó Amigos. Una de las mejores maneras de conseguir que la gente haga clic en “Me gusta” de tu página es tener cupones, hacer concursos, tener eventos, todo en tu página de Facebook. Antes de comenzar, revisa las normas de Facebook sobre cómo realizar concursos.

Chequear por ejemplo el siguiente enlace:

https://www.facebook.com/iloveconcursos.es?sk=app_7146470109

Algunos comentarios generales:

- No se puede hacer concursos en un muro, perfil, notas, a través de fotos etc... debe ser siempre en una pestaña de la página oficial.

- El concurso debe realizarse con una aplicación externa (propia o contratada) que recoja los datos de los participantes, comunique las bases y anuncie a los ganadores (está totalmente prohibido recopilar información personal o comunicarse a través de mensajes por Facebook).

- Siempre hay que indicar la no colaboración de Facebook en el concurso: "Facebook no patrocina, avala ni administra de modo alguno esta promoción, ni está asociado a ella."

El resto está en la página que os adjunto arriba, estas son las básica para no tener "problemas legales", igualmente hay empresas que realizan los concursos y sorteos sin tener en cuenta muchas de estas normas, pero siempre están expuestas a que su aplicación sea "bloqueada e incluso a que la página sea borrada".

Lo que otros están haciendo

Jenny Turner (All Eyes Optometrist) Fairfax, Virginia

* Si tu consulta/ óptica está en un barrio, puedes vincular y publicitar eventos que ocurran cerca de tus instalaciones. Invitando a la gente a que acuda a los eventos, y acudir tu mismo es una gran manera de hacer que algunas personas acudan a tu óptica. Para un ejemplo de esto, revisa Envision Eyecare (321 “Me gusta”)

* Natural Eyecare (711 Amigos) (Página Personal) Escribe y publica acerca del Cuidado Natural de los Ojos, de la Salud Ocular.

* Ofrecer cheques regalo, billetes de lotería y más cosas por el estilo a cambio de “Me gusta” puede ser una buena idea. ‘Nosotros estamos regalando entradas para conciertos de este verano a nuestros pacientes a través de la página. Sólo es un ejemplo. También tenemos disponibilidad de pedir citas on-line, revisiones, información de productos, y noticias generales acerca de la óptica. – Esto puede variar ampliamente de una óptica a otra, por supuesto.’ (de Optiboard)

* Cupones – la mayoría de las compañías ahora ofrecen algún tipo de cupón en Facebook

* Contenidos tipo Trivial: General y local, es siempre divertido. Puedes lanzar una pregunta trivial y el ganador puede recibir un premio. Esto anima a hacer comentarios y opiniones en Facebook. Atrae a los clientes.

* Muchas ópticas están ofreciendo ‘Obsequios’ por “Me gusta”. Los obsequios pueden ser accesorios de gafas, descuentos en exámenes ó productos y más cosas. Revisa Advanced Eyecare (459 Me gusta)

* Nate de Bright Eyes Tampa - (740 Me gusta) Lanzó un Concurso de Gafas Feas. Muchas compañías de monturas y ópticas están empezando a lanzar concursos de fotografía. Han puesto tus clientes sus fotos en Facebook. Esto es una gran recomendación.

Ada Opticians (Boise, Idaho) pone noticias y usa juegos

* Algunos profesionales, como Nestor Ivan Optician-Optometrist (485 Amigos) de España, usa su página personal para poner videos, enlaces a noticias y música que le gusta

* Linda Farrow tiene 2 páginas desde que su perfil personal se llenó (5000 Amigos), empezando una página de negocios (702 Me gusta), está lanzando una montura gratis como obsequio y pone noticias acerca de moda en gafas.

* Deatherage Opticians (907 Amigos) página personal, pone noticias de su barrio e invitaciones para acudir (p.e. para pobrarse nuevas líneas de monturas, regalos para el día de la madre, etc).

* Alan Glazier (1116 Amigos) Postea sobre la salud ocular y noticias de carácter general para atraer a sus amigos

*Justin Bazin (879 Amigos) pone un montón de videos musicales. Acaba de abrir una página profesional para Park Slope Eye (1373 Me gusta). Ha puesto una herramienta para citarse on-line, eventos en su óptica, concursos, etc ⁽¹⁾

Lo que están haciendo las Compañías On-Line en internet

* Eyeglass Direct (164 Me gusta) está posteando artículos y recomendaciones de sus clientes

* Frames Direct (4787 Me gusta) – Compartiendo acuerdos, recomendaciones de sus clientes

* Just Eyewear (2201 Me gusta) – Cupones/ muestra códigos descuento cuando das a “Me gusta”

* Eyeglasses.com (1312 Me gusta) – Tendencias en diseño de gafas

* Global Eyeglasses (11 511 Me gusta) – Regala 20 000 gafas

Distribuidores de Gafas con algunas Grandes Ideas

* Clearvision Optical (1263 Me gusta) es muy progresista en su Facebook. Han lanzado varios programas de captación de clientes, 1) “Do Good” (Buena Acción), pidiendo a la gente que comparta sus “Buenas Acciones”; 2) Día de la Madre – Compartiendo los recuerdos de su madre; 3) Merchandising Visual, podrías tener pacientes compartiendo sus diseños favoritos ó incluso escaparates de tienda al completo.

* Eyes of Faith (8251 Me gusta) No sólo da actualizaciones de producto, sino que comparte noticias, postea gente, cuenta cómo lo están haciendo.

FUENTE: http://theopticalvisionsite.com/marketing-social-media/eye-care-about-contests-on-facebook/ y elaboración propia

(1) En mi opinión, esta página puede servir de guía de las grandes posibilidades que tiene Facebook, pero también desde mi punto de vista es un ejemplo a no seguir tal cual ya que tiene tantas pestañas e información que cualquier mensaje se diluye en el mar de información que ofrece

à Nota 1: en mi modesta opinión, lo que proporciona seguidores fieles y valiosos es, por encima de todo, contenido de calidad. A los seguidores/ fans se les puede captar con una campaña atractiva pero con la misma facilidad de pueden perder (un ejemplo es Bright Eyes Tampa, que tenía 1091 Me gusta cuando se redactó el artículo, y ha pasado a 740 cuando lo he comprobado yo)

à Nota 2: a mi me gusta “jugar en casa”, y que FB debe servir para canalizar el tráfico hacia la propia web. Para más información, ver mi post de este mismo blog “REDES SOCIALES COMO UN ESPACIO DE CAPTACIÓN DE PÚBLICO PARA LA WEB DE NUESTRA ÓPTICA, Y NO A LA INVERSA”

Consejos de Gestión para Ópticas - Un consejo sólo para empleados ¿Qué vendes?

Si eres emplead@ de una óptica, debes saber que una parte muy importante de tu trabajo es vender. Esto puede parecer obvio en algunas descripciones de puestos como auxiliar ó vendedor, pero en realidad es cierto para cada miembro del personal que trabaja de cara a los pacientes; incluyendo desde la recepción hasta el especialista clínico. Tu éxito como vendedor es vital para tu óptica de una manera que quizás no has pensado, pero si tu mejoras tus capacidades de venta, continuarás creciendo profesionalmente.

En este artículo, ampliaré tu visión de la venta y te daré algunos consejos sobre cómo mejorar tus capacidades. Empecemos comprendiendo lo que tu vendes. No es sólo las cosas obvias, como gafas y lentes de contacto.
Considera la siguiente lista de productos y servicios, y pregúntate a ti mismo si alguna vez las has “vendido”.

• CITAS. El objetivo es que todo esté completamente cerrado cuando llegue la fecha. Cuando hablas con gente por teléfono, en realidad estás vendiendo citas. Si alguien llama y simplemente hace preguntas, asegúrate de preguntar por la venta y decir "¿Querrías cerrar una cita? Tengo tiempo libre mañana a las 12pm." Tu estás vendiendo comodidad y acceso a unos cuidados oculares de gran calidad. (1)
• REPUTACIÓN. Hay muchas maneras por las que puedes vender la reputación de tu óptica. Haces esto a través del teléfono cuando vendes citas y lo haces en persona cuando compartes alguno de los puntos fuertes de tu óptica, el optometrista, profesional clínico, etc. Presume de los puntos fuertes, de un modo gentil y profesional. Tu también influyes sobre  la reputación de la óptica cuando proporcionas un servicio al cliente excelente. Esto crea fidelidad del paciente y genera referencias para nuevos pacientes.
• GAFAS. Esta es una cosa que obviamente vendes, pero puedes hacerlo de maneas muy sutiles. Básicamente, tu vendes educando a la gente sobre los beneficios que obtienen de diferentes lentes y monturas. Puedes vender simplemente haciendo preguntas. Este es el método más fácil de vender un producto porque a la gente nos encanta hablar sobre nosotros mismos, de modo que tus preguntas serán bien acogidas. Comienza con las siguientes preguntas y a ver si puedes prever el diseño del primer par de gafas, y los pares adicionales que pueden resultar:

1.       Dime cómo usas tus ojos en el trabajo.

2.       ¿Qué hobbies/ aficiones tienes?

3.       ¿Participas en actividades al aire libre?

4.       ¿Utilizas una computadora/ PC?

5.       ¿Conduces largas distancias?

• ¡EL ENTUSIASMO VENDE! Hay un viejo dicho que, como vendedor, lo profundo de tus convicciones es más importante que el resto de hechos que puedes producir. Así que ¡sé entusiasta cuando hagas una recomendación! ¡Cree en ello con fuerza! ¡Actúa con pasión acerca de ello!
• LENTES DE CONTACTO. He aquí un producto que es mucho más que pequeños trozos de plástico. Cuando discutes con un paciente sobre las lentes de contacto, en realidad tu está vendiendo juventud, belleza, atractivo, libertad, salud y muchos más atributos. Cuando hablas a usuarios actuales de lentes de contacto sobre nuevos avances, estás vendiendo una comodidad mejor, un producto más práctico y una mejor visión.
• SERVICIOS CLÍNICOS DE CUIDADO DE LOS OJOS. Es posible que no hayas pensado en vender este tipo de especialidad, y la mayoría de la gente son compradores listos si el servicio afecta su salud ocular, pero hay ocasiones en las que tu juegas un gran papel al cerrar la venta. Que pasaría si, por ejemplo, tu empresa no acepta su seguro médico pero el necesita hacerse un test de campo visual… El aun podría comprar el test gracias a ti y no sacar a la luz la queja por no aceptar su seguro. Tu óptica podría ofrecer un test especial a todos los pacientes a modo de chequeo opcional – como fotos retinianas. La forma en la que tu presentes ese test será venderlo o no. Tu podrías estar en contacto con un paciente que se está tratando el glaucoma pero no está cumpliendo como es debido con la medicación porque no entiende los peligros de la enfermedad. Cuando le eduques, estás vendiéndole una buena salud ocular. Tu puedes tener una mayor influencia sobre estas “ventas”, ya que son buenas para el paciente ó para la óptica (o más bien para ambos).
• VISITAS DE SEGUIMIENTO. Cada miembro del personal juega un papel importante en la venta de los cuidados de seguimiento. Incluso si el recordatorio es para un examen rutinario, tu influyes en la próxima visita haciendo saber al paciente lo importante que es. De esta manera, tu mantienes la demanda de pacientes, lo que ayuda a un crecimiento sostenido de la óptica. Todos los negocios necesitan un flujo continuo de clientes.

La venta es así de importante para tu éxito como miembro del personal del cuidado ocular, así que te recomiendo encarecidamente que te conviertas en un experto. Comienza por leer algún libro sobre técnicas de venta.

Fuente: http://www.optometric.com/mtotw/tip_new.asp?tip=443

(1) También, recordar que incluso se puede dar cita para explicar a un interesado lo que es un progresivo, o cómo funciona un audífono digital, o cómo podría ayudar el entrenamiento visual a un niño, o cómo funciona un telescopio reflector, etcétera, etcétera…

DANOS TU OPINIÓN - ¿Qué más vendes en tu óptica?