Tal y como decía Guy Kawasaki, “al
final, o eres diferente o eres barato”.
Esta afirmación, dado el gran número de
puntos de venta de óptica que hay en nuestro país y la competencia en precios
tan agresiva de los últimos tiempos, es especialmente cierta en nuestro sector
de óptica.
En este breve post de recomendada lectura, se habla de algo vital
para mí, que es el desarrollo de la afirmación de Kawasaki: al final, o entras
en la guerra de precios – lo cual es respetable pero, desde mi punto de vista,
no conduce a buen puerto en el caso de dirigir un negocio de óptica de carácter
familiar -, o bien te diferencias…
El cómo diferenciarse es el quid de la cuestión, también a esto se trata de dar respuesta en la entrada, en líneas generales. Mi lectura es que la clave es hacer partícipes a los clientes – yo iría
un poco más allá, incluyendo a los potenciales clientes – para llevar a cabo dicha
diferenciación. En mi opinión, esto se puede resumir en las siguientes
acciones:
1) Escucha las necesidades no cubiertas de tus clientes (y
potenciales clientes) - ¿cómo escucharlas? – con todos los medios que tengas a
tu alcance: entrevistas personales, aprovechando entregas, revisiones, o si
procede, quedando con ellos a propósito; utilizando las redes sociales, tu
sitio web si es “dialogante”, o cualquier otro medio que se te ocurra donde tus
clientes (y potenciales) dejen sus opiniones; utiliza otras herramientas de
marketing – a ser posible asesorado en mayor o menor grado por profesionales –
como focus groups, reuniones de tormentas de ideas, etc;
2) Una vez localizadas
dichas necesidades no cubiertas, establece un plan de desarrollo de
actividades, comunicación y publicidad, con un calendario de ejecución, un
presupuesto y un sistema de control tanto de presupuesto como de resultados, por si se diese el caso de tener que
corregir la dirección o la ejecución de alguna de las actividades – siempre hay
que estar preparado para esto – y
3) Deja registro escrito de la ejecución,
resultado y control de cada actividad que lances, no hay otra forma de aprender
y tomar decisiones correctas para el futuro.
Hay que tener la mente lo más abierta
posible si se quiere desarrollar este tipo de planes de la mejor manera
posible, ya que a lo mejor tú tienes una idea de lo que necesitan tus clientes
y, una vez “escuchados”, observas que sus necesidades son otras… no importa, aprende
de ello, establece las prioridades de tus clientes, no las tuyas, ya que eso
será lo que te compren y no otra cosa. Si tienes esto claro, incluso en tiempos
de crisis como los que vivimos, te mantendrás a flote o incluso, ¡quién sabe si
remontarás el vuelo!
Espero que esto sirva de ayuda... Y tú ¿Qué piensas? ¿Compartes tu opinión con nosotros?
